Business Transformation scheitert zu 70%.*
*http://www.reply-mc.com/2010/09/19/why-70-of-changes-fail-by-rick-maurerUnsere Kompetenzen und Leistungen für Sie
Hier sind Ihre Transformationschancen
Das „Business Model Transformation Board“ (Harvard Business Manager, Juli 2017) zeigt, wie Unternehmen neue Geschäftsfelder erschließen können. Wir helfen Ihnen dabei, Ihren Wandel erfolgreich zu bewältigen. Egal, wo Sie zurzeit Ihren Schwerpunkt haben:
- plattformbasierte Geschäftsmodelle mit ganzheitlicher Transaktionsabdeckung und umfassender Partnereinbindung
- lösungsorientierte Geschäftsmodelle mit individueller Transaktionsabdeckung
- produktzentrierte Geschäftmodelle mit standardisierten Leistungen
- projektspezifische Geschäftsmodelle mit jeweils abgestimmten Leistungen,
wir unterstützen Sie bei der Fokussierung, Standardisierung, Erweiterung oder Personalisierung Ihres Potfolios.
Fokussierung
Verdichten Sie Ihre Kompetenzen und Marktkenntnis zu innovativen Produkten oder dedizierten Projektangeboten, mit den Sie im Markt überlegen sind. Dazu analysieren wir mit Ihnen Ihre Assets (Kundenzugang, Reputation, Partnernetz, Expertise, Patente etc.) und entwickeln mit Ihnen Ideen für innovative Erlösmodelle. Im nächsten Schritt erfolgen u.a. Machbarkeits- und Marktbewertungen für Ihre neuen Angebote. Abschließend entwickeln wir gemeinsam ein Runbook als Basis für Ihre Business Transformation, bei der wir Sie nach Bedarf mit Beratung bis hin zum Intermin Change Management unterstützen.
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Erweiterung
Wollen Sie Käufer zu Kunden machen? Dann lassen Sie uns prüfen, mit welchen Services, Prozessen und Produkterweiterungen sie die Kundenbindung erhöhen. Statt ein Gut einmal zu verkaufen, gilt es heute, Kunden permanent den Nutzen zu liefern, den das Produkt verspricht. So liefern OEM neben Autos auch Mobilität mit zahlreichen Miet- & Sharing-Services. Ebenso bieten Werkzeughersteller über Bohrmaschinen hinaus auch die gewünschten Kapazitäten zum Bohren von Löchern an. Das können Sie auch. Wir beraten Sie gerne dazu, wie Sie Ihr Portfolio kundennäher und damit lukrativer gestalten.
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Personalisierung
Bei Preisverfall im Standard- und Volumengeschäft kann es lukrativ sein, Ihr Geschäftsmodell stärker auf einzelne Kunden zuzuschneiden. Egal, ob als Premiumgeschäft in Ergänzung bestehender Angebote oder als neues Kerngegschäft: Wir erabeiten mit Ihnen Strategien, um sich das neue Marktsegment zurechtzulegen und bestehende Kundenzugänge, Kompetenzen und Partnernetze zu nutzen. Bei Bedraf implementieren wir mit Ihnen eine Mehrmarkenstrategie und unterstützen Sie bei einer Aus- und Neugründung zum Aufbau eines personalisierten Lösungs- und Projektgeschäfts.
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Standardisierung
Destillieren und Verdichten Sie Ihre Projekt- und Lösungskompetenzen in ein Produkt, das Ihren guten Namen trägt – sei es, um Zugang zu neuen Kundensegmenten zu erhalten (Expansion) oder um bestehende Geschäftsmodelle abzulösen. Wir unterstützen Sie von den ersten Schritten an, u.a. mit Machbarkeitsanalysen sowie einer Definition der Produkteigenschaften, Erweiterungen und Preisgestaltung. Bei Bedarf bauen wir mit Ihnen einen Produktkanal für Ihr direktes oder indirektes Vertriebsmodell auf. Gemeinsam mit Ihnen definieren wir den Ablauf im Go-to-Market und setzen die Schritte zusammen um.
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Steuerungshoheit: Messen und Gestalten
Wir machen Ihren Change-Fortschritt mit KPIs und Finanzkennzahlen mess- und damit lenkbar. Hinzu kommt die Definition von Milestones und Schwellenwerten für Warnungmeldungen, um die Business-Transformation retten, rechtzeitig eingreifen und Alternativplanungen auslösen zu können. Damit gewinnen Sie mehr Sicherheit & Durchschlagskraft für Ihre Entscheidungen.
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Grundentscheidungen fällen: Neues Business, neue Firma?
Wir beraten Sie beim Aufbau einer passenden Organisation für Ihre neuen Geschäftsmodelle. Gemeinsam mit Ihnen bewerten wir den Nutzen einer Neu- oder Ausgründung im Hinblick auf Parenting Advantages, Spillover-Effekte, Markenpolitik und Geschäftsrisiken. Am Ende dieses Prozesses steht eine tragfähige Verantwortungs- und Prozessarchitektur für Ihre Geschäfts-Innovationen.
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Impulsgeber: Strategien in Handlung übersetzen
Aller Anfang ist schwer. Das gilt gerade für einschneidende Change-Projekte. Wir machen es Ihnen leichter. Für die ersten 10 Schritte entwickeln wir für Sie ein Runbook mit klar definierten und praxisnahen Maßnahmen. Auf Wunsch schieben wir für Sie die ersten Aktionen aktiv an oder beraten Sie bei der Überwindung von Schwierigkeiten in der Umsetzung.
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Sense-of-Urgency
Manche Mitarbeiter begrüßen Change, andere wollen Veränderungen aus Angst oder Zufriedenheit mit dem Status-quo aussitzen. Hier setzen wir an mit Strategien, die Mitarbeiter mobilisieren und zu Change-Verbündeten machen. Damit gewinnen Sie überzeugte Innovationstreiber, die Ihre Geschäftsinitiativen mit Hochdruck umsetzen.
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Short-Term Wins
Mit Leuchtturmprojekten starten und Momentum aufbauen. Der Auftakt ist entscheidend, um mit Erfolgserlebnissen Vertrauen in die neuen Geschäftsmodelle aufzubauen, Teams zusammenzuschweißen und eine klare Orientierung zu geben. Wir unterstützen Sie von der Identifikation geeigneter Pilotprojekte bis hin zur Umsetzung.
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Das Dreamteam zusammenstellen
Veränderte Geschäftsmodelle verlangen neue Kompetenzprofile. Damit Sie bislang versteckte HR-Potenziale aktivieren können, führen wir umfassende Skill-Analysen durch. Im Eregebnis können Sie Ihren Recruitment-, Schulungs- und Motivationsbedarf richtig einschätzen und die besten Mitarbeiter jeweils richtig einsetzen.
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Herausforderungen analysieren
Innovative Geschäftsmodelle und der technologische Wandel verändern Ihre Unterenehmenspositionierung von Grund auf. Starten Sie mit einer Segmentierung Ihrer Märkte und Kunden u.a. nach betriebswirtschaflichen, organisatorischen, sozialen und regionalen Kriterien. Auf diese Weise können Sie die neuen Kundenprofile definieren, die ab sofort für Sie relevant sind. Gleichzeitig können Sie Absatzchancen richtig bewerten und Ihre Vertriebsteams auf die passenden Zielgruppen ausrichten. Dabei gilt es vor allem, sich in die Situation des Kunden hinenizuversetzen, seinen Bedarf zu kennen und mit dedizierten Angeboten zu decken.
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Verbündete aktivieren
Innovative Geschäftsmodelle und der technologische Wandel verändern Ihre Unterenehmenspositionierung von Grund auf. Starten Sie mit einer Segmentierung Ihrer Märkte und Kunden u.a. nach betriebswirtschaflichen, organisatorischen, sozialen und regionalen Kriterien. Auf diese Weise können Sie die neuen Kundenprofile definieren, die ab sofort für Sie relevant sind. Gleichzeitig können Sie Absatzchancen richtig bewerten und Ihre Vertriebsteams auf die passenden Zielgruppen ausrichten. Dabei gilt es vor allem, sich in die Situation des Kunden hinenizuversetzen, seinen Bedarf zu kennen und mit dedizierten Angeboten zu decken.
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Loyalität belohnen
Innovative Geschäftsmodelle und der technologische Wandel verändern Ihre Unterenehmenspositionierung von Grund auf. Starten Sie mit einer Segmentierung Ihrer Märkte und Kunden u.a. nach betriebswirtschaflichen, organisatorischen, sozialen und regionalen Kriterien. Auf diese Weise können Sie die neuen Kundenprofile definieren, die ab sofort für Sie relevant sind. Gleichzeitig können Sie Absatzchancen richtig bewerten und Ihre Vertriebsteams auf die passenden Zielgruppen ausrichten. Dabei gilt es vor allem, sich in die Situation des Kunden hinenizuversetzen, seinen Bedarf zu kennen und mit dedizierten Angeboten zu decken.
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Kunden & Märkte
Zielgruppen und ihre Anforderungen identifizieren
Den sich wandelnden Bedarf bereits im Entstehen erkennen
Geschäftsmodelle und Arbeitsprozesse des Kunden erfassen
Portfolio & Packaging
Angebot und Darreichungsform auf die Kundensituation zuschneiden
Services erweitern und aufwerten
Als Business Enabler betriebswirtschaftlichen Mehrwert liefern
Skills & Organisation
Sales-Teams aufstellen, die Zugang zu lukrativen Teilmärkten haben
Sales-Teams schulen, damit sie das Angebot überzeugend vertreten
Sales-Teams zu Ansprechpartnern des Kunden-Managements entwickeln
S1: Hier sind Ihre Kunden!
Innovative Geschäftsmodelle und der technologische Wandel verändern Ihre Unterenehmenspositionierung von Grund auf. Starten Sie mit einer Segmentierung Ihrer Märkte und Kunden u.a. nach betriebswirtschaflichen, organisatorischen, sozialen und regionalen Kriterien. Auf diese Weise können Sie die neuen Kundenprofile definieren, die ab sofort für Sie relevant sind. Gleichzeitig können Sie Absatzchancen richtig bewerten und Ihre Vertriebsteams auf die passenden Zielgruppen ausrichten. Dabei gilt es vor allem, sich in die Situation des Kunden hinenizuversetzen, seinen Bedarf zu kennen und mit dedizierten Angeboten zu decken.
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S2: Aufwerten und Veredeln
Der technologiegetriebene Wandel Ihrer Geschäftsmodelle ist Ihre Chance, das bestehende Portfolio mit lukrativen Services, Beratungs- und Outsourcingleistungen aufzuwerten. Mit klugen Cross- und Upselling-Strategien sowie einer durchdachten Marken- und Packaging-Politik lassen sich in den meisten Fällen nachhaltige Margen- und / oder Wettbewerbsvorteile erzielen. Wenn Sie Ihr Angebot zudem mit der Darreichungsform, Servicepaketen und Erweiertungsoptionen jeweils auch aus Kundensicht betrachten und optimieren, stehen Ihnen ganz neue Absatzchancen offen.
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S3: Genügend Hunter an Bord?
Veränderte Zielkunden und Geschäftsmodelle verlangen eine Neuausrichtung Ihres Vertriebs. Das betrifft die Organisation, die hinterlegten Prozesse, das Verhalten sowie die Fähigkeiten der Sales-Teams. Statt Bewirtschaftung des Bestands durch Farmer gilt es nun, mit selbstbewussten Huntern ganz andere Kunden zu gewinnen. Und statt die z.B. mittlere IT-Manager anzusprechen, müssen nun Top-Manager für umfassende Lösungen gewonnen werden. Cost of Sales, Sales Cycle und Sales Behaviours – alles ändert sich. Was Sie hierbei benötigen, ist ein kluge HR-Strategie aus Recruitment, Schulungen und passenden Boni-Modellen.
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S1 – Segmentierung & Märkte
Marktsegmentierung
Identifikation attraktiver Märkte
Market-based view
Porter 5-Forces
Pest-Analyse
Ranking der Marktsegmente
Ableitung der Wettbewerbsstrategie
Kundensegmentierung
Ermittlung der Kaufmotive
Zielkundenprofile erstellen
Erweiterung: Situative / Prozessuale Kundenprofile
Ressourcen und Kundenzugänge ervaluieren
Ableitung geeigneter Marketing-/Sales-Strategien
Big Data & Market Intelligence
Auswahl und Bewertung geeigneter Big Data Technologien
Kriterien zur Struktuierung von Kundendaten definieren
Implementierung von Prozessen zur Datennutzung
Aufbau einer Big Data-/Market Intelligence Organisation
Go2Market
Roadmap in neue Märkte & Kundensegmente
Auftakt-Workshop: Kraftvoller Start in neue Geschäftsfelder
Planung: Alle Milestones und Eckpfeiler für das Go2Market
Das ganze Bild: Ausrichten aller Bereiche (u.a. HR, Portfolio, Sales, Marketing, Orga, Finance, Channel) auf das Ziel
Laufzettel: Definition einer lösungsorientieren Aufgabenliste (Runbook)
Erfolg: Wir unterstützen Sie Schritt-für-Schritt beim Umsetzen des Runbook vom Start bis zum Erfolg
Kommunikation für Zielgruppen
Köpfe überzeugen, Sympathien gewinnen
Kommunikationsstrategie (Tonalität, Stil)
Argumentationslinien, USPs & Claims
PR & Marcom (Newsletter, Collaterals Telefonleitfaden, Mailings)
Events: Roundtables, Kick-offs, Keynotes
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S2 – Service & Angebot
Umsatzsteigerung
Umsatzplus mit Cross- & Upselling
Potenziale identifizieren: Portfolio-, Kunden- und Marktanalyse
Upselling-Chance nutzen: Packaging, Service- und Produkterweiterung
Portfolio-Aufwertung: Extra-Umsätze mit Partnern
Sales-Management & Außendienst: proaktiv und initiativ verkaufen
Marketing: Cross- und Upsales-Kommunikation für neue Umsatzchancen
Markenstrategie
Markenstrategie
Eigen- & Handelsmarken
Sub-Brands & Kernmarken
Markenaufbau
Markenattribute & Markentenor
Visualisierung, Wording & Positionierung
Markeneinführung: Kampagnensteuerung/-umsetzung
Markenentwicklung
Externe Markenkommunikation (Multi-Channel)
Interne Markenkommunikation: Mitarbeiter begeistern
Verhaltensausrichtung im Einklang mit der Markenpersönlichkeit
New Business
Informieren, aufklären, mitreißen: Volle Unterstützung für Markterweiterungen sichern
Interne Kommunikation: Mitarbeiter, Partner, Stakeholder
Corporate Slack durchdringen: Skeptiker überzeugen
Konfliktbewältigung: Mediation in Einzel- & Gruppengesprächen
Konfliktprävention: konstruktive Verhandlungstechniken
Teambildung: Kick-off Workshop & Feedbackkanäle
Pakt Mitarbeiter/Führung: Erwartungen, Aufgaben und Erfüllung verbindlich fixieren
S3 – Sales & Organisation
Partnergeschäft
Umsatzsynergien ausschöpfen
Aufbau & Management des indirekten Vertriebs
Strategische Auswahl der Partner
Partnerprogramme & -kommunikation
Partner gewinnen und motivieren
Vertriebsorganisation
Erfolgs-DNA für Sales-Abteilungen
Effiziente Prozesse, klare Strukturen und Zuständigkeiten
Integration von Back- und Frontoffice
Abstimmung von Innen- und Außendienst
Die richtige Mischung aus Farmern und Huntern
Sales-Training
Performance-Trainings für Sales-Teams
Abgestimmt für Farmer und Hunter
Übung in verbaler/non-verbaler Kommunikation
Aufzeichnung & Auswertung mit Kamera
Motivation & Souveränität für „schwierige Kunden“
Führungs-Coaching für Sales-Manager
Change: Ziele setzen, kommunizieren & durchsetzen
Commitment: Mitarbeiter für Ziele gewinnen & verpflichten
Monitoring: Echtzeit-Erfolgskontrolle mit Optimierung